«Faço marketing, mas não vendo!»
Ultimamente, depara-se com este problema no seu negócio?
Faz tudo para se destacar entre a concorrência, para aumentar a visibilidade da empresa e conseguir crescer, mas não consegue? Ou seja, publica com regularidade nas redes sociais, cria campanhas, envia newsletters ou até contrata uma agência para aumentar o volume de trabalho e não vê evolução? Há movimento, há trabalho, há atividade. E, no final do período, os seus comerciais não sentem uma diferença significativa em novos pedidos.
Marketing que não gera vendas
Se isto lhe é familiar, o problema quase de certeza não é o que julga que é. Não é falta de marketing. São ações desligadas de um sistema global que o transformem em vendas. Carece de uma estratégia de marketing para definir, antes, como aumentar as vendas.
Atividade não é sinónimo de resultados
Atividade é tudo o que se vê e se controla: “posts” publicados, alcance, gostos, campanhas ativas e acessos ao website. Os resultados são outra coisa; apenas aparecem se forem direcionados a uma procura qualificada e podem demorar mais tempo.
Imagine que teve um aumento de 300% em torno da visibilidade do seu negócio, mas apenas 5% encontrou o seu target qualificado? Desse modo, é natural não sentir grandes variações na receita.
O aumento da atividade é um bom indicador inicial, e é confortável por isso. É medível, é visível, é fazível. Consegue-se abrir o telemóvel e provar que se fez alguma coisa. Mas o resultado nem sempre se traduz no aumento da notoriedade dentro do público-alvo. Em vez disso, aumentámos o volume de interações com um grupo que não é um potencial cliente.
É por aqui que se escorrega: começa-se a medir o que é fácil de medir em vez daquilo que mais importa. Mais alcance, melhores publicações e uma presença de qualidade. Muitas vezes são apenas números que sobem nas métricas, mas que não se refletem na faturação.
Por vezes, fazer mais não resolve.
Se o problema fosse falta de atividade, mais atividade resolvia. Mas infelizmente não é assim.
Duplicar a dose de uma metodologia que não está a converter só produz mais do mesmo: mais publicações que ninguém compra, mais alcance que não gera contacto. Isto é mais trabalho a alimentar a sensação de que se está a fazer o suficiente. O instinto é acelerar. Mas é necessário parar e analisar com clareza os pontos de ineficácia e verificar se tem um marketing que não gera vendas.
Onde se perde o foco estratégico que faz alinhar Marketing e Vendas?
Desde o início das ações de marketing até fechar uma venda, há um espaço que fica para trás. É aí que o foco se perde e o esforço dilui-se. Confira as cinco fugas típicas:
- Desenvolve tudo sem saber o que resultou. Não há forma de ligar o esforço à receita. Pois, falta a medição.
- Gera visitas, mas não gera contactos. As pessoas visitam o site, mas vão embora anónimas. Falta a captação.
- Capta contactos, mas não os qualifica. O comercial gasta tempo com quem não compra. Falta filtrar.
- Como existem leads que não decidem logo, são descartados. Quem não compra hoje é dado como perdido, em vez de ser acompanhado. Falta a nutrição.
- O marketing entrega contactos que o comercial ignora. Cada uma das áreas acha que a outra não faz a sua parte. Falha na passagem e torna-se num marketing que não gera vendas.
Repare no padrão. Nenhuma destas fugas é “falta de marketing”. São falhas na ligação entre marketing e vendas, um espaço no meio, onde ninguém questiona.
A pergunta que deve fazer: Será que tenho um marketing que não gera vendas?
A maioria das empresas pergunta: o que devemos publicar a seguir? É a pergunta da atividade constante. Quanto mais, melhor! Isto é, há foco em gerar conteúdo e publicar a toda a hora, sem analisar internamente o que resultou melhor. Assim, incorre-se no erro de não alinhar o conteúdo com os objetivos ou até mesmo repetir temas. O que importa é aparecer! Esta é uma estratégia errada.
Outro fator crucial são os temas na gestão de conteúdos, que devem estar alinhados com os objetivos dos segmentos de mercado a desenvolver para fazer “match” com as respetivas classes de produtos que a empresa tem nesses mercados. Podem fazer dezenas de publicações, mas se a comunicação for generalista com o objetivo de captar o maior número possível de pesquisas, então será difícil obter resultados qualificados. É um marketing que não traz clientes. Ficam perdidos entre a multidão e torna-se num marketing que não gera vendas.
A pergunta que muda tudo é: costuma quantificar todas estas fugas antes de chegar à fase da venda? Existem várias metodologias para minimizar possíveis perdas e rentabilizar o orçamento da sua empresa, assim como o tempo que cada colaborador investe em cada campanha de CRM ou em cada publicação nas redes sociais . Há o velho ditado que relembra: “fazer bem demora quase o mesmo tempo que fazer menos bem”. Além disso, em algumas situações, fazer menos também é mais!
Um sistema mais integrado
Ações de marketing que geram vendas raramente são marketing a mais (marketing de resultados). Muitas vezes, deve-se à falta de integração num sistema mais abrangente e que atua naquilo que é mais importante para converter em resultados. Além disso, há que levar em conta a evolução das novas tecnologias como a IA e o fim do marketing B2B como o conhecemos para adaptar esta grande transformação nas empresas portuguesas.
O primeiro passo não é acrescentar mais ações, mas sim parar e repensar os processos. É necessário identificar onde estão as fugas. Iniciativas de qualidade geram resultados superiores e não esgotam o tempo das suas equipas.
Descubra se está a “usar” um marketing que não gera vendas. [Faça um diagnóstico]