Os catálogos PDF de 180 páginas podem custar mais do que imaginam!
Este é o formato de referência na maioria das empresas de distribuição B2B em Portugal.
Mas pode estar a custar negócios sem que consiga aperceber-se!
É óbvio que o formato de catálogos PDF funciona na divulgação de produtos e no envio das tabelas de preços quando estas entram em vigor. Grande parte das empresas de automação industrial, construção, material elétrico, iluminação e até mesmo os fabricantes de cabos elétricos, adota este modelo para veicular as novas informações.
No entanto, um catálogo de empresa em PDF com 25 MB ou mais descarrega devagar, indexa mal e impede uma pesquisa rápida. Exatamente o oposto do que o cliente espera encontrar quando faz uma procura por informação rápida.
A usabilidade e o acesso imediato à informação pelos seus clientes são cruciais para o seu negócio.
Assim, identificam rapidamente o que precisam e passam às fases seguintes do prazo de entrega e do respetivo preço.
3 cenários através dos catálogos PDF
É por isso que os catálogos PDF podem estar a sair caro e existem três cenários que frequentemente identificamos, mas que nunca são quantificados:
Primeiro: O momento de confirmar a encomenda. O instalador tem 40 segundos para confirmar a disponibilidade do material e respetivo preço, ao efetuar a pesquisa no telemóvel entre duas obras. Se tiver de abrir um PDF pesado, fazer Ctrl+F para encontrar a referência, ligar ao comercial para saber se existe stock e perguntar pelo seu preço de cliente, acaba por perder a paciência. Vai procurar outro fornecedor que tenha uma área de clientes B2B, com o preço e a disponibilidade na hora.
Segundo: Sobrecarga da equipa comercial. Cada pedido de orçamento que podia ser self-service, cada consulta de stock que podia estar online, cada confirmação de preço que já devia estar carregada automaticamente nos seus descontos, é tempo efetivo do comercial que usa para responder a todos. Isto multiplicado por dezenas de clientes ao dia! É um custo operacional que não aparece na Demonstração de Resultados, porque está diluído em salários fixos, mas na verdade é um custo real que prejudica simultaneamente os índices de produtividade.
Terceiro: Desgaste da fidelização. O cliente que compra sempre na mesma casa, mas que precisa de telefonar sempre para ser atendido, pode ficar saturado e deixar de ligar. Basta surgir um concorrente com experiência digital que saiba adaptar as suas necessidades a uma nova realidade com mais vantagens na divulgação de produtos.
Fim do Marketing B2B como o conhecíamos
O PDF continua a servir! Mas não pode ser o suporte principal à divulgação de catálogos de produtos entre clientes e é por isso que o fim do marketing B2B antigo já é uma realidade. É necessário adaptar-se aos novos tempos e explorar todas as ferramentas que o marketing interativo nos oferece.
É neste desalinhamento que a Bizzset trabalha: consultoria de marketing digital e plataformas digitais para fabricantes ou distribuidores que querem definir uma estratégia de marketing, agilizar processos e no fundo, gerar mais “leads”. Não se trata de substituir a equipa comercial, mas antes de dotar o departamento com as ferramentas digitais próprias para aumentar a produtividade e servir melhor o cliente!
As ferramentas de marketing interativo ajudam a fechar mais negócios porque transformam o cliente num elemento ativo. Em vez de ser um espetador passivo que está à espera de uma resposta do comercial ou da receção de um email com condições, ele próprio participa com o acesso imediato à informação que lhe permite optar e decidir no momento.
E há uma regra que faz toda a diferença: a ferramenta tem de entregar valor no momento. Se o resultado só aparece depois do formulário, a fricção afasta o cliente. O que funciona é dar o essencial no imediato.
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